Đừng để mất doanh số bán hàng do không phù hợp—liền mạch = phù hợp hơn, đánh giá tốt hơn.

Tôi từng bị mất doanh thu vì một lý do đơn giản. Người mua thích sản phẩm nhưng cảm thấy không chắc chắn về độ vừa vặn. Một chiếc váy trông đẹp trên trang. Một chiếc áo khoác có vẻ gần gũi. Một đôi giày thu hút sự chú ý. Sau đó, sự nghi ngờ xuất hiện: Cái này có phù hợp với tôi không? Nó sẽ cảm thấy chặt chẽ? Tôi có cần trả lại nó không? Sự nghi ngờ đó làm tốn kém doanh thu. Tôi đã nhìn thấy nó với danh sách của riêng tôi. Khi tôi kể cho mọi người một câu chuyện rõ ràng hơn, họ hành động tự tin hơn. Khi tôi để lại chi tiết kích thước mơ hồ, họ rời khỏi trang. Sản phẩm không thay đổi. Thông điệp phù hợp đã làm. Quan điểm của tôi rất đơn giản: người mua không chỉ muốn một sản phẩm. Họ muốn tự mình hình dung nó. Nếu tôi bán quần áo, giày dép, túi xách, đồ nội thất hoặc thiết bị, tôi cần loại bỏ phỏng đoán. Thông điệp phù hợp mượt mà giúp trang dễ tin cậy hơn. Nó làm giảm ma sát. Nó mang lại cho người mua một lý do để ở lại. Đây là cách tôi xử lý nó. Tôi bắt đầu với các phép đo chính xác. Bảng kích thước chỉ có S, M và L là yếu. Tôi viết chiều dài ngực, eo, hông, tay áo, chiều dài, vai hoặc đế trong khi cần thiết. Tôi giữ các con số dễ dàng để quét. Tôi tránh những khối văn bản dài. Tôi sử dụng nhãn đơn giản. Người mua biết số của mình có thể so sánh nhanh chóng. Tôi chỉ ra cách món đồ phù hợp với một người. Tôi muốn thêm chiều cao, cân nặng và kích cỡ mặc của người mẫu. Nếu đồ có hình dáng lỏng lẻo thì tôi nói vậy. Nếu nó ngồi sát vào thân thì tôi cũng nói vậy. Tôi không ép người mua phải đoán chỉ qua một bức ảnh. Một trong những ví dụ điển hình nhất của tôi đến từ danh sách áo khoác denim. Phiên bản đầu tiên có hình ảnh đẹp nhưng các câu hỏi về kích thước vẫn liên tục xuất hiện. Tôi đã thay đổi trang. Tôi đã thêm chiều rộng vai, chiều rộng ngực, chiều dài tay áo và kích thước người mẫu. Tôi viết một dòng ngắn gọn: “Ở đây tôi mặc cỡ M, và nó chừa chỗ cho một lớp áo mỏng.” Các câu hỏi đã giảm xuống. Trang này cảm thấy dễ đọc hơn. Người mua cảm thấy an toàn hơn. Tôi giữ cho ghi chú phù hợp trung thực. Nếu món đồ đó cảm thấy nhỏ, tôi sẽ nói. Nếu vết cắt cảm thấy thoải mái, tôi sẽ nói điều đó. Nếu vải có độ giãn, tôi sẽ đề cập đến độ giãn của nó. Tôi không hứa hẹn một sự kết hợp hoàn hảo cho mọi loại cơ thể. Điều đó sẽ là bất cẩn. Tôi cố gắng giúp mọi người đưa ra lựa chọn tốt hơn chứ không phải mù quáng. Tôi trả lời những nghi ngờ cứ xuất hiện. Đây là những cái tôi thấy nhiều nhất: - Có vừa vặn với kích thước không? - Tôi có nên tăng kích thước để có cảm giác lỏng lẻo hơn không? - Vải cứng hay mềm? - Nó có phù hợp với người có vai rộng, bàn chân rộng hơn hay khung người cao hơn không? - Phần nào của đồ vật có cảm giác chật? Tôi đặt những câu trả lời này gần biểu đồ kích thước. Tôi không ẩn chúng ở cuối trang. Tôi giữ trang sạch sẽ. Tôi thích những dòng ngắn. Tôi thích không gian. Tôi thích cách bố trí cho phép mắt di chuyển mà không cần nỗ lực. Quá nhiều từ có thể làm mờ thông điệp. Một trang sạch sẽ giúp người mua đọc, so sánh và quyết định. Đó là một phần của việc bán hàng tốt. Nó không phải là trang trí. Đó là sự rõ ràng. Tôi sử dụng phản hồi của khách hàng một cách cẩn thận. Khi người mua nói: “Tay áo ngắn hơn tôi mong đợi”, tôi coi đó là dữ liệu hữu ích. Khi một số người nói điều tương tự, tôi cập nhật bản sao. Tôi không chờ đợi vấn đề phát triển. Tôi sử dụng ngôn ngữ mà người mua đã sử dụng. Điều đó làm cho trang có cảm giác nhân văn hơn. Tôi giữ từ ngữ rõ ràng. Tôi tránh những câu nói hoa mỹ nghe hay nhưng ít nói. Tôi viết như thể tôi đang nói chuyện trực tiếp với khách hàng. Ngắn. Trực tiếp. Đủ rõ ràng để tin tưởng. Một thông điệp phù hợp đơn giản có thể thay đổi toàn bộ hoạt động bán hàng. Khi người mua có thể hình dung ra sự phù hợp, họ sẽ hỏi ít câu hỏi hơn. Họ bớt do dự hơn. Họ cũng cảm thấy bớt áp lực hơn sau khi thanh toán vì họ biết mình sẽ nhận được gì. Đó là nơi người mua hạnh phúc hơn bắt đầu. Quy tắc của tôi là thế này: Nếu độ vừa vặn dễ hiểu, sản phẩm sẽ dễ mua hơn.

Tôi từng nghĩ những đánh giá kém đến từ giá cả hoặc hình ảnh. Tôi đã sai. Hầu hết thời gian, vấn đề thực sự là phù hợp. Khi chiếc áo có cảm giác chật ở ngực, khi quần quá thấp, khi chiếc váy nhìn trên người khác với trên móc, người ta không đổ lỗi cho chất vải trước tiên. Họ đổ lỗi cho thương hiệu. Tôi đã nhìn thấy điều này nhiều lần. Một khách hàng mua ba kích cỡ, giữ lại một kích cỡ, gửi lại hai kích cỡ và viết một bài đánh giá ngắn có nội dung: “Hàng đẹp nhưng không vừa vặn”. Một dòng đó có thể ngăn cản người mua tiếp theo. Vì vậy, tôi tập trung vào sự phù hợp trước khi tập trung vào việc thăng tiến. Tôi đo lường từng mục một cách cẩn thận. Tôi không dựa vào biểu đồ kích thước chung được sao chép từ nơi khác. Mình liệt kê số đo thật của quần áo, không chỉ S, M, L. Ngực, eo, hông, vai, đường may trong, chiều dài tay áo. Tôi cũng thêm một ghi chú đơn giản về độ vừa vặn như “chạy đúng kích cỡ”, “thoải mái qua eo” hoặc “tốt nhất để có thân hình thon gọn”. Những chi tiết nhỏ giúp mọi người không phải đoán mò. Tôi cũng cho thấy sản phẩm trông như thế nào trên nhiều loại cơ thể. Nếu tôi chỉ sử dụng một mô hình, trang sẽ có cảm giác chật hẹp. Nếu tôi cho người mẫu cao hơn, người mẫu thấp hơn và ảnh khách hàng, người mua hàng có thể hình dung ra bộ đồ vừa vặn nhanh hơn. Tôi nhớ một cửa hàng denim nhỏ mà tôi từng làm việc. Họ đã thêm chiều cao, cân nặng và kích cỡ người mẫu mặc trên mỗi trang sản phẩm. Khách hàng bắt đầu hỏi ít câu hỏi hơn về kích thước và các đánh giá cũng thay đổi. Mọi người viết những câu như, “Tôi biết mình sắp nhận được gì” và “Chiếc quần jean vừa vặn như mô tả”. Kiểu đánh giá đó giúp người mua tiếp theo cảm thấy bình tĩnh. Tôi rất chú ý đến những từ ngữ khách hàng sử dụng sau khi mua hàng. Nếu nhiều người nói tay áo có cảm giác ngắn thì tôi cũng không bỏ qua. Tôi cập nhật trang sản phẩm. Nếu mọi người nói rằng vải bị giãn sau một vài lần mặc, tôi sẽ thêm một lưu ý về chất liệu và cách hoạt động của nó. Tôi coi các đánh giá như phản hồi miễn phí từ những người đã dùng thử sản phẩm đó. Phản hồi đó có thể hướng dẫn các trang sản phẩm tốt hơn, định cỡ tốt hơn và ít trả lại hơn. Tôi cũng giữ hướng dẫn kích thước đơn giản. Biểu đồ dài có thể khiến mọi người sợ hãi. Một hướng dẫn ngắn gọn với số đo rõ ràng phù hợp với tôi hơn. Tôi viết nó bằng những từ dễ hiểu. Tôi tránh ngôn ngữ phức tạp. Tôi cũng trả lời các câu hỏi phù hợp phổ biến nhất gần nút thêm vào giỏ hàng, nơi mọi người cần chúng nhất. Điều đó tiết kiệm thời gian cho cả người mua hàng và nhóm hỗ trợ của tôi. Một điều tôi học được là: mọi người không phải lúc nào cũng muốn sản phẩm hoàn hảo. Họ muốn có sản phẩm phù hợp với cơ thể, phong cách và mục đích sử dụng hàng ngày của họ. Khi tôi giúp họ tìm thấy sự phù hợp đó, họ cảm thấy như được nhìn thấy. Họ có nhiều khả năng để lại một đánh giá công bằng. Họ có nhiều khả năng quay trở lại. Phù hợp hơn không bắt đầu bằng việc giảm giá. Nó bắt đầu với sự rõ ràng. Nếu tôi muốn được đánh giá tốt hơn và bán được nhiều hàng hơn, tôi sẽ không giấu chi tiết. Tôi cho họ xem. Tôi đo tốt. Tôi mô tả sự phù hợp một cách trung thực. Tôi sử dụng phản hồi thực sự của khách hàng để cải thiện trang. Đó là phần mà nhiều cửa hàng bỏ qua và thường là phần làm thay đổi kết quả.

Tôi đã chứng kiến ​​những thương vụ hấp dẫn thất bại vì một lý do đơn giản: sự phù hợp không phù hợp. Sản phẩm có thể đã hoạt động. Giá có thể đã trông công bằng. Cuộc gọi có thể đã diễn ra tốt đẹp. Tuy nhiên, người mua vẫn im lặng, cuộc gặp tiếp theo bị trì hoãn và thương vụ thất bại. Tôi đã học được cách không đổ lỗi mọi thương vụ thất bại là do việc xử lý phản đối. Nhiều vấn đề bán hàng bắt đầu sớm hơn nhiều. Khi tôi nói chuyện với sai người mua, giải quyết sai vấn đề hoặc bán một gói hàng không phù hợp với cách làm việc của khách hàng, giao dịch bắt đầu yếu đi ngay từ tin nhắn đầu tiên. Tôi từng nghĩ một lời chào hàng tốt hơn có thể giải quyết được hầu hết mọi thứ. Quan điểm của tôi thay đổi sau khi tôi làm việc với một công ty phân phối nhỏ. Tôi dành phần lớn cuộc gọi để nói về các tính năng của sản phẩm, công cụ báo cáo và cách bố trí trang tổng quan. Người mua lắng nghe, gật đầu và hỏi vài câu lịch sự. Sau cuộc họp, không có gì chuyển động. Sau đó, tôi đã nói chuyện với một nhóm khác ở một công ty tương tự. Lần này tôi hỏi về quy trình hàng ngày của họ, các vấn đề bàn giao và điều gì khiến nhân viên của họ chậm lại. Tôi được biết họ không cần một chuyến tham quan dài hơi. Họ cần một công cụ đơn giản phù hợp với quy trình làm việc hiện tại của họ. Thỏa thuận trở nên dễ dàng hơn vì sự phù hợp tốt hơn. Bài học đó đã thay đổi cách tôi bán hàng. Bây giờ tôi xem xét sự phù hợp trước khi tôi kết thúc. Tôi tự hỏi mình một vài câu hỏi trực tiếp. Cái này dành cho ai? Nếu tôi không thể nêu tên chính xác người, nhóm hoặc loại công ty, tôi sẽ làm chậm lại. Đối tượng rộng nghe có vẻ tốt, nhưng sự phù hợp rộng rãi thường tạo ra doanh thu yếu. Tôi muốn biết liệu tôi đang nói chuyện với chủ sở hữu, người quản lý hay người dùng tuyến đầu. Mỗi người quan tâm đến một vấn đề khác nhau. Họ đang cố gắng giải quyết vấn đề gì? Tôi không dựa vào những câu trả lời bề ngoài. Người mua có thể nói rằng họ muốn một công cụ tốt hơn, nhưng điều đó có thể che giấu một vấn đề sâu xa hơn. Họ có thể muốn có ít vé hỗ trợ hơn. Họ có thể muốn ít công việc thủ công hơn. Họ có thể muốn có một quy trình sạch hơn cho nhân viên của mình. Khi tôi tìm ra điểm yếu thực sự, thông điệp của tôi trở nên sắc nét hơn. Lời đề nghị của tôi có phù hợp với cách làm việc hiện tại của họ không? Phần này quan trọng rất nhiều. Một giao dịch có thể thất bại ngay cả khi người mua thích sản phẩm đó. Nếu cảm thấy quá trình thiết lập nặng nề, nếu quá trình đào tạo có vẻ khó khăn hoặc nếu nhóm phải thay đổi quá nhiều cùng một lúc, người mua có thể tạm dừng. Tôi đã nhìn thấy điều này nhiều lần. Một sản phẩm đơn giản vẫn có thể gây cảm giác khó khăn nếu nó đòi hỏi quá nhiều từ khách hàng. Tôi có thể đưa ra bằng chứng gì? Tôi thích những ví dụ thực tế hơn là những lời hứa lớn lao. Người mua tin tưởng vào những gì cảm thấy gần gũi với hoàn cảnh của họ. Nếu tôi có thể đưa ra một trường hợp phù hợp với quy mô, quy trình hoặc trường hợp sử dụng của họ thì cuộc trò chuyện sẽ trở nên có căn cứ hơn. Tôi cũng chú ý đến các dấu hiệu cảnh báo. Người mua yêu cầu chi tiết rộng rãi nhưng tránh trường hợp sử dụng của riêng họ. Một người liên hệ nói rằng sản phẩm có vẻ tốt nhưng chưa bao giờ mang đến người đưa ra quyết định đúng đắn. Một nhóm tiếp tục nói về giá cả trong khi giữ im lặng về vấn đề họ muốn giải quyết. Cuộc gọi kết thúc với sự quan tâm lịch sự nhưng không có bước tiếp theo rõ ràng. Khi tôi nhìn thấy những dấu hiệu này, tôi ngừng coi thương vụ này như một khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng. Tôi coi nó như một cuộc kiểm tra sự phù hợp. Quá trình của tôi rất đơn giản. Tôi bắt đầu bằng một cuộc gọi khám phá ngắn. Tôi giữ những câu hỏi của mình gần gũi với công việc hàng ngày của người mua. Tôi lắng nghe những từ chính xác, không phải những câu trả lời bóng bẩy. Tôi so sánh nhu cầu của họ với những gì tôi thực sự có thể cung cấp. Tôi chỉ tiến về phía trước khi trận đấu có vẻ chân thực. Cách tiếp cận này giúp tôi tránh khỏi việc ép buộc một thỏa thuận không bao giờ phù hợp. Tôi đã từng nói chuyện với một công ty dịch vụ muốn thiết lập nhanh chóng nhưng nhóm của họ có quá nhiều bước nội bộ. Lời đề nghị không tệ. Sự phù hợp là yếu. Tôi có thể đẩy mạnh hơn, nhưng điều đó sẽ lãng phí sức lực của cả hai bên. Tôi đã chọn sự trung thực. Tôi nói với họ rằng việc thiết lập sẽ cần nhiều công việc nội bộ hơn họ muốn. Họ tôn trọng câu trả lời đó và tôi vẫn để ngỏ cánh cửa cho một trận đấu hay hơn sau này. Đó là phần mà nhiều người bán hàng bỏ lỡ. Sự phù hợp yếu không phải lúc nào cũng có nghĩa là thất bại. Đôi khi nó có nghĩa là sự chậm trễ. Đôi khi nó có nghĩa là một gói nhỏ hơn. Đôi khi nó có nghĩa là người mua sai ở giai đoạn sai. Khi tôi tôn trọng sự phù hợp, tôi bảo vệ hệ thống bán hàng, danh tiếng và tỷ lệ chốt của mình. Tôi cũng nghĩ rằng sự phù hợp là một vấn đề tin cậy. Khi tôi đưa ra lời đề nghị phù hợp với đúng nhu cầu, người mua sẽ cảm thấy được thấu hiểu. Cuộc trò chuyện trở nên bình tĩnh hơn. Tôi không cần áp lực nặng nề. Tôi không cần những lời hứa trống rỗng. Tôi có thể nói rõ ràng và để giá trị tự đứng vững. Một thông điệp bán hàng tốt không chỉ là bán được nhiều hơn. Đó là việc bán đúng thứ cho đúng người theo cách mà họ có thể sử dụng. Đó là lý do tại sao tôi không bao giờ bỏ qua sự phù hợp kém. Tôi có thể cải thiện cao độ của tôi. Tôi có thể cải thiện việc theo dõi của mình. Tôi có thể cải thiện lời đề nghị của mình. Tuy nhiên, nếu sự phù hợp không đúng, thỏa thuận vẫn gặp khó khăn. Quy tắc của tôi rất đơn giản: nếu nhu cầu, quy trình và phong cách ra quyết định của người mua không phù hợp với những gì tôi đưa ra, tôi sẽ lùi lại và điều chỉnh. Sự lựa chọn đó đã cứu tôi khỏi nhiều thương vụ yếu kém. Tôi thà thua một thỏa thuận không ổn định còn hơn buộc phải có một trận đấu tồi tệ. Khi phù hợp, quy trình bán hàng sẽ nhẹ nhàng hơn, người mua đặt câu hỏi hay hơn và giao dịch có cơ hội tốt hơn để tiến triển. Bạn muốn tìm hiểu thêm? Vui lòng liên hệ với shtahui: ms.yu@thsweaterfactory.com/WhatsApp 13601940386.

Sarah Mitchell 2024 Tin nhắn phù hợp liền mạch và niềm tin của người mua vào thương mại điện tử David Chen 2023 Thông tin kích thước chính xác làm giảm lợi nhuận và tăng doanh số bán hàng như thế nào Emily Carter 2022 Viết trang sản phẩm giúp người mua hàng trực quan hóa Fit Michael Turner 2021 Bán hàng đầu tiên trên Fit để giảm ma sát và chuyển đổi cao hơn Anna Brooks 2025 Sử dụng phản hồi của khách hàng để cải thiện mô tả sản phẩm Robert Hale 2020 Ưu đãi phù hợp và Người mua cần ngăn chặn các giao dịch bị mất